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Secteur Métiers

Commerce-Vente

Centres

CFA Audaces

CFA Audaces

560 heures du 15 novembre 2023 au 30 septembre 2024

Niveau de fin de formation

Titre professionnel de niveau 5 (BTS/DUT) de négociateur technico-commercial

Rythme de l’alternance

1 semaine CFA 2 semaines en entreprise

Programme de formation

1 – Anticiper pour mieux négocier

• Vendre avant de négocier
• Identifier l’impact d’un effort sur les conditions de vente sur sa rentabilité
• Mesurer les enjeux de la négociation : pour soi, pour le négociateur
• Prévoir sa solution de repli
• Mise en situation de négociation simple

2 – Afficher la valeur de votre offre

• Fixer des objectifs ambitieux
• Déterminer ses marges de manoeuvre
• Préparer ses arguments
• Affiner sa tactique : la matrice des objectifs
• Mise en situation
• Exercice pratique de préparation de négociation

3 – Résistez à l’objection prix

• Oser mettre la barre haut
• Valoriser son prix sans le justifier
• Résister aux demandes de concession
• Mise en situation
• Entraînement : défendre son prix

4 – Obtenez des contreparties

• Identifier des contreparties à forte valeur ajoutée pour son entreprise
• Donner envie au négociateur d’échanger : sortir de la négociation sur les positions
• Obtenir l’engagement sur la contrepartie
• Mise en situation
• Exercice de recherche de contreparties

5 – Limitez vos concessions

• Dire non à certaines concessions
• Orienter les demandes de votre client vers des concessions : moins coûteuses ; non récurrentes
• Montrer qu’il n’y a plus rien à négocier
• Mise en situation
• Application à sa négociation

6 – Engagez-vous vers la conclusion

• Éviter la négociation « salami »
• Verrouiller la négociation avec une méthode en deux étapes
• Rester serein face aux tentatives de déstabilisation
• Mise en situation
• Entraînement avec mise en compétition de deux équipes

Objectifs

• Préparer et mener sa négociation commerciale
• Valoriser son offre pour défendre ses marges
• Obtenir des contreparties aux efforts consentis
• Verrouiller ses négociations

Pour qui ?

• Chef d’entreprise
• Commercial, technico-commercial, ingénieur d’affaires rompus à la pratique des techniques de vente et devant négocier ses conditions
• Entreprise qui souhaite offrir à ses commerciaux des techniques de négociation pour augmenter la rentabilité de ses ventes

Les prérequis

Maîtrise des techniques de vente, ou bien le suivi préalable du stage « Techniques de vente – Niveau 1 »

Evaluation

Évaluation des compétences acquises via un questionnaire en ligne intégrant des mises en situation.

Méthode

Documentation digitale accessible en ligne et cas pratiques.

FAQ

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